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售楼处被砸是由于你不懂这些营销套道

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售楼处被砸是由于你不懂这些营销套道

  

售楼处被砸是由于你不懂这些营销套道

  

售楼处被砸是由于你不懂这些营销套道

  如果项目不好卖,降5%客户恐怕没什么感觉,那你的力度就要加大。例如,2007年10月楼市渐次步入调整期之后,万科先后在8座城市——深圳、广州、成都、武汉、天津、上海、北京、东莞——高调降价,比最高点下调了5%-30%不等。

  例如,恒大最近在全国500多个楼盘启动的“黄金周”促销,5%首付能够减轻客户的首付压力,锁定一些手头现金不足的客户。

  房地产行业经历了几次调控,万科、恒大、碧桂园、融创这些房企规模越做越大,就是因为他们吃透了这个规律:市场好的拼命卖房,市场不好的时候拼命买地。

  更早一点,2015年恒大集团在全国172个城市300多个项目实施“无理由退房”,一年后,退房率仅为0.91%。但当时恒大推出这个活动所引发的广告效应,价值远远要高于此。

  ②对于销售目标界定清楚,要跑量还是要保利润?比如某地产营销总介绍,他们公司跟某地产巨头在无锡有个合作项目,原计划开盘价在1.8万-2.1万之间,结果开盘当日,价格直接降了1.3万,一开盘就被抢光了。算下来,整个项目亏了4个点。

  最后是关系修复,因为客户的情绪是可以理解的,当市场转暖或者客户的情绪平复之后,可以针对老客户做一些政策的倾向和服务以提升客户体验和感受。

  当两个人在森林里遇到老虎,并不需要都跑过老虎才能生存下去,只要你跑过别人就可以活下去,这就是激烈的市场竞争中的生存法则。

  其次,调研分析周边市场,比如哪些竞品降价了,降幅多少,有没有群诉?他们群诉怎么处理?这都会成为后期应对群诉的参考方案。

  甚至还听到这么一个段子:某开发商发现打折的楼盘太多,担心消费者分辨不清,于是直接雇人砸了自家的售楼处,结果销量果然大增。

  面对分化这么严重的市场,如何判断要不要跟随标杆房企降价呢?明源君认为,降价决策之前,要做非常充分的论证。

  具体看来,降价分为直接降价、买房送礼、促销、调整付款方式4种,不同的项目不同的时机适宜采取不同的降价策略。

  这种不代表全盘降价,只是个别户型大幅度降价,反而比所有户型小幅度降价效果更好。

  第三,当公司针对降价有了一定方案之后,应积极主动跟客户代表进行座谈,沟通。这个过程中,应该对客户进行正确引导。

  地产资深营销专家曾经指出,在楼盘销售处于逆市,或者营销不力,迟迟不到销售率的30%,开发商的资金链面临危险时,降价就成为必须!

  ①降价幅度取决于项目去化情况。对于去化比较好的项目,降价5%客户就可以接受了,那就降5%就够了。

  倒不如搞得有创意一些,通过制造噱头达到引人关注、制造人气的促销效果。比如之前市场下行就出现过很多奇葩的促销手段,买房送车、买房送奶牛、买房送工作。

  一般而言,只有当竞争对手永久降价且降价使其周销售提升50%以上时,才考虑跟进。

  最后,要做好预控和演练。做好销售现场的经营秩序维护,不单单是确保公司经营不受影响,也要确保客户在闹事的过程中是否合理合法的进行。同时,做好案场的秩序维护,确保案场还能具备接待的条件。

  其次,房产跟股票一样,购房者有“买涨不买跌”的消费心理,越拖到后面越被动,所以一定要快准狠。

  抽大奖,以高奖项和高中奖率来进行实质降价。比如交1万押金,就可以参加抽奖,根本不同的奖项可以享受不同的折扣优惠,比如9.8折、9.5折、8折、6.8折等等,中奖率分别50%、30%、5%和5%。

  这是房企最常用的一种变相降价方式,比如送精装、送家电、送物业管理费、送车位等等。

  千亿房企通常都是全国布局,一二三四线、东西南北都有项目,站在集团乃至大区域的角度来看,这个项目赚少点,可以在另外一个好卖的项目赚回来。由于盘子大,项目多,算起总账来,实际上不会亏。

  万科今年的投资性价比都非常高,比如对华夏幸福的并购,低成本低风险,这个时候不拿地不收并购,还等什么时候?

  万科内部会规定,所有项目开盘当月,销售率都应达到90%以上,如果达不到,那就必须通过降价促销实现。对于要不要降价促销,万科会做很详细的调研分析,大概会是这样:

  这种降价方式简单、粗暴,只要降价幅度达到客户心理价位,他们接受程度都比较高。但这种方式最容易引起老业主不满及反弹,一般适合于项目开发时间不久,还未有交房的项目。否则,前期购房业主会在接房时寻找各种非价格因素的借口,要求退房或者补差价、或者拒绝接房。

  一般是以开发商名义的第三方,比如建筑公司、建材公司,以顶账房的名义超低价出售限量房源。

  一是需要抢占市场先机,争取做前几名。比如万科2008年就是在元宵节后率先启动的降价潮,虽然遭受了众多质疑,但效果却非常凸显。

  这个过程中,对于涉及到客户投诉的政府部门,也要及时知会与备案,确保信息的公开、透明,寻求广大业主的理解。

  不知大家发现没,最近,“降价”、“维权”、“售楼处打砸”成了最流行的词汇。如果你百度一下“降价潮”,会跳出来165万条消息。打开微信公号,随处可见楼市降价、业主维权、售楼处被打砸等新闻。

  地产行业有周期性,一般宏观调控、市场下行时,就是拼命买地、搞兼并的最好时机。最近万科一般高呼要活下去,一边疯狂拿地收并购,以致于网上流传了这个段子:

  很多中小房企只在一个区域做项目,对其他区域市场的感受会比较弱,而标杆房企全国都有布局,接受到的信息会更全面,往往感受到市场变化后,就能第一时间做出应对。

  降价太低,收不到什么促销效果;而大幅度降价能产生明显的效果,但这时客户对产品的品质将开始产生质疑,也会受到已购业主的冲击,这是需要在降价方式和策略上斟酌的。

  以团购的名义打折,例如和某个单位搞团购,现期购买的客户可以加入团购,享受团购价格。这种适合终端或中低端刚需产品,在资金实力不强的项目前期,常规项目存量多,消化难度大的时候。

  不可否认,价格下调成了市场的主基调,也是房企不得不面对的问题。但为啥别人降价为啥事,自己项目一降价就被老业主怒砸售楼处?这是因为你不懂降价套路!

  除了采取安全降价的方式,但如果有些项目确实很艰难,需要一降到底,那么难免会面临前期客户的不理性刚性闹事。那如何应对?某房企客户关系部总经理,给出了几条建议:

  付款方式调整主要包括定金策略、调整首付、分期付款和灵活银行还款4种方式。运用这四种方式,消费者可以降低总房款或利息支出,也是另一种意义的优惠。

  三是当市场处于供需双方僵持不下的时候,在消费者还没看清市场真实情况之前,抢占那些想占便宜的客户。

  而另一边,无锡、杭州、江西、合肥等城市都相继爆出了房企大幅度降价被业主闹事的消息。就连深圳龙岗某项目国庆期间推出最后50套房源,国庆之前毛坯价是4.2~4.5万,国庆期间不但送精装,价格直接降到3.6~3.8万,结果一开盘就被秒光了。

  用冰火两重天来形容当下的地产市场最贴切不过了,一边是个别城市房价还在涨,客户疯狂抢房,一边是部分城市寒意阵阵,来访减少,成交下滑。

  某中小房企老板介绍,他们还感受不到市场的寒意,比如他们在重庆奉节和湖北天门的项目都很好卖,有个项目开盘,客户提前24小时排队,甚至差点打起来。

  还有让客户竞猜房价获得优惠价格等等,这些促销活动可以聚拢人气,吸引客户参加,同样能试探客户心理价位,有利于帮助项目判断价格走势,从而做出调整。

  无理由退房以及差价补偿是开发商为了打消客户担心降价问题的顾虑而最常采用的方式。但值得注意的是,这两个策略对开发商而言都会存在较大风险,无理由退房在楼市调控期或下行期推出更容易起效,而差价补偿则在价格基本筑底即将反弹时执行最佳。

  客户都是买涨不买跌,如何在市场下行阶段给客户信心呢?可以通过给客户的付款上一层保险,通过降低客户的风险意识来加快销售。“风险保障策略”常见的手段包括无理由退房、试住、自由换房、购房保价以及返祖、回购等5种手段。

  但这种方式只适合在行情不太差的情况下,如果说行情很差,例如像2008年房价基本都腰斩了,这个时候你送中央空调基本没有意义。

  首先,组建应急处理小组。小组成员应该包括营销、客关、物业、法务、外联、行政、财务等多个部门,每个部门各司其职。

  因为有同等产品作比较,才能让消费者感受到有利可图。另外,可将一些朝向、采光等有一定销售难度的房源作为特价房源。

  促销是属于暗降的一种方式,诱惑力相对弱一些,但配合有创意的暖场活动,还是可以取得不错的效果。

  ③降价前做好充分调研,先通过特价房去试探客户。例如现在第一期推出四栋楼,前期卖得一般,剩下来还有200多套,如果降价10%,可以有80%以上的销售率,那就降价,如果跑不动,那就干脆不要降了。

  相信大家也发现了,最近频频上头条的都是标杆房企,为什么标杆房企都急着降价?而很多中小房企还在选择观望,希望用时间去换空间。

  如何降价也是一门技术活,为什么地产巨头都急着降价?什么时候降价最合适?怎么降价,业主才不会来闹事?针对这些问题,

本站文章于2019-12-02 07:22,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:售楼处被砸是由于你不懂这些营销套道
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