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2018房地产分销商们还能存活几家

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2018房地产分销商们还能存活几家

2018房地产分销商们还能存活几家

  嘉兴,一个江南小城,历史上野稻自生的祥瑞之地,位于苏杭两大天堂中心的鱼米之乡,多年以来一直低调、内敛、不温不火。 开发商在营销费用中,不再愿意投入大量的线上广告、楼盘分类众少户的小区最好上海淮海道房产。只愿支付线下渠道费用,所以出现了渠道为王的说法,同时也因渠道产生了众多的渠道分销商。 一二手联动:整合区域内的所有二手房门店,让二手房中介经纪人卖开发商的新房。中介经纪人数量大,且每个经纪人手中过多过少总有几个买房的意向客户,通过启动一二手联动,可以在短时间内为楼盘带来大量精准的意向客户群。 资金实力:起初的分销实力主要体现在保证金上,从几十万到几百万不等,自从有的资本方的介入后,分销商的土豪气质更加显现。一掷千金,上千万的保证金眼都不睁下,甚至提出整栋包销、共同入股开发。随着政策管控,“茶水费”一些帐外费用都不允许收取,靠开发商帐内结佣需要漫长的等待。对于下游二三四级分销的佣金就需要总代型分销公司垫付,垫付的资金少刚几百万多则几千万。 2016年的夏天,突如其来的上海分销大军,让嘉兴楼市如火箭般飞速上升。各路分销商各显神通,把嘉兴39个月的库存消灭得干干净净,把犄角旮旯卖了十年都卖不掉的楼盘都销售一空。 各路分销大军是否还能如2016年那般疯狂敛财、疯狂销售呢?还是在政策打压之下无处生存呢? 做营销的地产人都知道,原来传统的营销方式一是自销,开发商自已组建团队销售;二是代理,请专业代理公司销售。有时为了增加竞争机制,案场往往有自销+代理,或者是多家代理共场的形式。从代理商的角度,整个代理分到的蛋糕越来越少,佣金比例也一直持续下滑,从原来的1-1.5%到现在的0.5-0.7%。为什么开发商对传统代理公司那么苛刻? 2017年调控升级,嘉兴成为“四限”城市,是嘉兴房地产历史上首次得此殊荣。上半年新房供应青黄不接,二手房坐地起价,楼市乱象丛生。嘉兴人开始不淡定了,紧张、焦虑、恐慌弥漫在整个楼市。我一直认为,楼市从不缺购买力,缺的是购买信心,一旦出现了恐慌性购房,一发不可收拾。 什么是渠道佣金,就是成交一套给一套的佣金费用,不成交不付费,这样的结算方式让开发商认为是为结果买单,投入也是物有所值。 嘉兴楼市20余年,起起伏伏,盘旋上升,自有自已的节奏,圈内戏称大涨不涨、大跌不跌的“嘉兴现象”。 一时间,冒出了无数的分销商,个个能言善辩,让人分不清实力如何。初次选择做渠道分销的开发商也是在众多总代型分销公司中,难分伯仲。哪些是皮包公司、哪些是真有自身团队、哪些整合能力强、哪些是真有平台大数据? 大数据:有的分销公司有自身的平台数据,不乏从互联网垂直网站转型过来的企业;或是通过一个个人头、一通通电话、一家家门店,以规模量取得的“大数据”。在这个房地产差异化的时代里,大数据的精准信息是显得那么有用。 嘉兴二手房房价南湖区冲破二万大关,主城区域一万七八,大量的嘉兴人半年前嘲笑上海买八九千的房子,现在自已都买进了一万多的房子,甚至当了上海人的接盘侠。 2017年下半年,被政府限价的开发商们也开始耐不住了,毕竟时间就是金钱啊!嘉兴楼市开始出现了销售分化现象,一边是一次性付款还要托关系买房的楼盘,一边是销售不佳不得再求助于渠道分销的楼盘。 尝到甜头的分销商们全线压阵,攻打嘉兴的楼市战场,每天都有大巴车从上海拉来买房如买菜的上海人。嘉兴人一边冷眼旁观、一边讥笑上海人是“冲头”,我们买只要六七千的房子,上海人买却要八九千。 房源紧张、供不应求的嘉兴楼市,让各路分销商们在2017年上半年在嘉兴都无项目可售,有的转战外地、有的裁员、有的搞起了无底薪业务员、有的干脆关门解散…… 为什么开发商一边压代理公司佣金到0.5%,一边却愿意支付渠道分销商佣金达3%以上? 半年的时间,上海人强大的购买能力硬生生把嘉兴的房价拉到了万元大关,那一年卖了以往三年的总销量。分销商们赚得盆满钵满,但也留下一大串因野蛮、粗暴销售造成的历史遗留问题。 传统代理公司绝大部分还是以坐销为主,坐在售楼处里等客户上门,手上的客户资源也是极度的匮乏。虽然这类代理公司也做外拓、电call等行销动作,但是我认为那都是伪行销。缺少履盖面、缺少精准度、缺少资源整合的能力,只是做做秀给甲方看看而已。 对于房地产业,我认为通过此轮的洗牌,行业稳定后,定也会遵循漂亮50的规律,一个行业里只有50家企业可以生存,值得投资。 异地渠道:本质上也属于一二手联动,但是坐标定位在异地,以上海人到嘉兴买房为例,分销公司就是派出大量的市场人员,跑上海的二手房门店,让上海的二手房经纪人带上海客户到嘉兴来买房。因为这个工作过程成本很高,所以只有高佣金、高刺激,才能高成交。 对于房产分销商们,大浪淘沙之后,才真正看到是谁在裸泳。只有真正有经济实力、有整合资源能力、有大数据收集分析能力、有先进的管理共盈模式的分销商们才能可能活下来!相信也将凤毛麟角了!

本站文章于2019-11-10 10:40,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:2018房地产分销商们还能存活几家
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